Maandelijks archief: februari 2011

Wie gunt u een nieuw leven?

“Wie gunt u een nieuw leven?” Die vraag werd mij ooit gesteld in een actie om donors te werven. Ik dacht er ineens aan toen ik deze week bijna precies dezelfde vraag stelde aan een collega: “welke organisatie gun jij een nieuw begin?”

 

Gunnen. In het zakelijk verkeer draait veel hierom. Wie gun ik deze opdracht? Wie gun ik deze functie? Wie gun ik mijn aandacht? Wie gun ik antwoord (bij een overvolle mailbox)? Toch staan we er maar heel weinig bewust bij stil. Wanneer heeft u voor het laatst heel bewust iemand iets gegund?

 

Gunnen hoort bij zaken doen

Bij de lessen Sales, Onderhandelen en Klantmanagement die ik als docent gaf, stond ik er iedere keer weer uitgebreid bij stil: de gunfactor. Door een niet zo snuggere student bij Sales ooit op z’n Engels uitgesproken. Dan krijgt het woord letterlijk en figuurlijk een andere lading. Toch door mij bedoeld op z’n Nederlands.

 

De vraag “wie gun ik een nieuw leven?” heb ik bij die lessen of in de praktijk nog nooit zakelijk bekeken. Toch is dat precies wat ik steeds meer organisaties gun. Zeker als ik zie hoever ze zijn afgedreven van hun oorspronkelijke leven. Het Rode Kruis betaalt zijn directeur meer dan 200.000 euro, waar 121.000 de norm is. Vereniging Eigen Huis zegt je te helpen met energieadvies dat in werkelijkheid een offerte/verkooptruc is van NUON voor isolatiewerk (en alleen als het hun voldoende oplevert, want ik viel buiten de doelgroep omdat ik een tussenwoning bezit). NS belooft een storingsvrije winter. En hoe ‘independed’ is Independer.nl eigenlijk nog?

 

Verbeter de wereld: begin bij jezelf!

Identiteitsmarketing is een nieuwe manier van marketing bedrijven dat begint met de vraag “waarom besta ik?”. Die vraag zouden bovenstaande organisaties (en vele andere) zich eens moeten stellen. Alhoewel de klant heel belangrijk is, begint het volgens identiteitsmarketing bij de organisatie zelf, inside-out in plaats van outside-in. Een paradigmashift, zegt de marketingwereld. Opmerkelijk als je bedenkt dat de slogan “verbeter de wereld, begin bij jezelf” al decennia oud is. Zeg nou zelf: wie help je door eerst te kijken naar de (potentiële) klant en op basis daarvan jezelf te vormen? Beiden worden waarschijnlijk niet gelukkig. Wees gewoon wie je bent en kijk hoe je vanuit die positie kunt bijdragen aan het geluk van anderen.

 

De klant gunnen

Zijn Independer.nl en Vereniging Eigen Huis ontstaan omdat ‘de klant’ het wilde? Nee. In beide gevallen zagen een paar mensen een gedeeld maatschappelijk probleem en wilden niet langer aan de zijlijn blijven staan. Ze ontdekten een manier om vanuit hun talent en passie een bijdrage te leveren aan een maatschappelijk probleem. Waarom? Omdat ze al die andere mensen die dezelfde vragen/issues hadden als zij een antwoord/oplossing gunden.

 

Voor wie wil je wat betekenen?

Daarom is bij identiteitsmarketing de tweede vraag ‘voor wie wil ik wat betekenen?’. Je zou ook kunnen zeggen ‘wie gun ik wat?’. In ieder geval gun ik iedere organisatie een beetje identiteitsmarketing. Aan iedere CEO, directeur, bestuurder, manager, leider wil ik daarom zeggen: begin iedere dag, week of maand met de volgende twee vragen: ‘waarom besta ik eigenlijk?’ en ‘voor wie wil ik wat betekenen?’ Het zal uw leven en uw organisatie op alle niveaus verrijken. Ik gun het u van harte.

Vertrouwen: sleutel tot… ja wat eigenlijk?

Succesvol samenwerken wordt als eerste bepaald door vertrouwen. Die boodschap hoorde ik Tom van ’t Hek (ja, inderdaad de oud-coach, sportcommentator en broer van) vertellen. Nou zegt u misschien “logisch”, maar vertrouwen waarin dan? Vertrouwen in de relatie? In de ander? In jezelf?

Mensen zijn niet voorbestemd voor een solitair bestaan. Dus zijn we ons hele leven bezig met een vorm van samenleven en qua werken dus met samenwerken. Hoe gaan we qua samenwerken om met vertrouwen?

Waar vertrouwt u op?
Laat ik simpel beginnen: waar vertrouwt u het meest op in uw relatie met de klant: de loyaliteit van uw klant of de kracht van uw eigen organisatie? [………] En zeg nu eerlijk: twijfelde u ook even bij het antwoord? Eigenlijk is er niet echt een keus te maken. Beide zijn erg met elkaar vervlochten. Toch kunnen we gerust stellen dat als uw organisatie niet iets heeft wat de klant aanspreekt er waarschijnlijk ook weinig loyaliteit zal zijn. Samenwerking met een klant, en iedere klantrelatie is een vorm van samenwerken, begint dus met een klant die vertrouwen in u als leverancier heeft.

Kracht of verlangen?
Nou kunt u in aanvang dat vertrouwen op twee manieren krijgen:
1) u kent de behoefte of het verlangen van de klant en speelt daarop in;
2) u kent uw eigen organisaties tot in zijn diepste wezen en geeft hier uiting aan.

In het eerste geval vertrouwt u vooral op uw kennis van de klant, de markt en de ontwikkelingen. Met andere woorden: u vertrouwt op externe factoren. In het tweede geval vertrouwt u vooral op uw kennis van uw eigen organisatie, van uzelf, uw collega’s en uw manier van werken en zijn (=cultuur). Met andere woorden: u vertrouwt op interne factoren.

Zeepbellen
Tot voor kort was het heel gewoon om te vertrouwen op de externe factoren. Dat maakte direct duidelijk waar de kansen lagen en hoe je als bedrijf kon groeien. Hele bedrijfsstrategieën werden opgezet op basis van externe factoren. De laatste jaren blijkt echter steeds meer dat het ondoenlijk is om een bedrijf stevig neer te zetten op basis van externe factoren. De ene economische zeepbel na de ander spat uiteen, technologische ontwikkelingen zijn als zeepbellen en volgen elkaar in steeds sneller tempo op en de wereld kan letterlijk in een paar dagen totaal anders zijn (Na slechts 18 dagen spatte de zeepbel Egypte uiteen).

Verbinding tussen bedrijfssucces en sociale vooruitgang
Steeds meer bedrijven schakelen daarom, soms noodgedwongen, over op een samenwerking dat in eerste instantie is gebaseerd op wie zij als organisatie zijn en wat zij vanuit die identiteit kunnen betekenen voor anderen. Michael Porter noemde dat pasgeleden ‘shared values’. Volgens hem moeten bedrijven voorbij de klant kijken en weer beginnen bij zichzelf: ‘hoe kan ik voor wie van betekenis zijn?’ Ondernemingen moeten opnieuw de verbinding maken tussen het succes van het bedrijf en sociale vooruitgang.

We moeten dus op een heel andere manier aankijken tegen hoe we samenwerken met elkaar. Die nieuwe vorm van samenwerken begint met jezelf tot in je diepste wezen kennen. Hoe? Porter noemt de nieuwe vorm van samenwerking ‘rethinking capitalism’. De eerste stap daarin, jezelf tot in je diepste wezen kennen, noem ik daarom graag ’rethinking me’. Wie doet mee?